Hay una publicidad del Banco Francés donde se ironiza acerca de la situación de mirar en un negocio: los clientes dan vueltas y cuando un vendedor se les acerca responden "estoy mirando" en formas diferentes (tímida, agresiva, etc.). Finalmente, uno de ellos reacciona como corresponde, sacando su tarjeta de Banco Francés y comprando. Muchos nos sentimos identificados con la sensación de acecho del comprador. ¿Por qué? Y ¿por qué si la interrupción molesta al comprador igualmente se sigue utilizando cómo técnica de ventas? La respuesta corta a estas dos últimas preguntas es... porque funciona.
Pero ¿por qué funciona? Porque pone en funcionamiento un mecanismo bien conocido por los expertos en marketing llamado "reciprocidad". Si los vendedores nos dedican tiempo y esfuerzo es más probable que nos vendan ya que es más probable que nos sintamos obligados a comprar. Es este mecanismo el que está en la base de las fiestas de Tupperware o de Avon donde las mujeres se reunen para tomar algo, chusmear y, después, terminan comprando algo.
Uno de los que más estudió esto es un psicólogo social (con sonrisa de vendedor de seguros) llamado Robert Cialdini quien, además, enunció otros principios muy explotados por el marketing: amistad, autoridad, validación social, compromiso y escasez. Serán materia de otra apostilla.
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6 comentarios:
Muy interesante, espero con ansias los posts que traten de los otros principios.
En este principio se basan también vendedores de seguros de vida.
Vos te pensas que se vende solo con eso?.
Que los consumidores son tan tarados olivera?.
Pensar que vos sos el mismo que lei en la facultad en economia monetaria y terminas escribiendo estas cosas, dios quiera que sea un error.
Es difícil discutir en ese tono. Simplemente para aclarar: seguramente a quien leiste es a Julio Olivera, economista argentino genial, que nada tiene que ver conmigo.
Parece mentira que el común de los vendedores maneje esa técnica que mencionás, viéndolo así como decís trataré de sentir menos fastidio ante el acecho que siento en los comercios, al fin y al cabo los empleados noeran densos sino calificados. Claro que cuando necesito preguntar algo mayormente no encuentro a nadie.
Ahora como mujer y habiendo participado en varias reuniones te cuento te faltaron varias marcas, jajaja.
Che una pena que no sigan con este blog, esta muy buena la idea de hacer un freakonomics de acá!
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